Beaucoup d’entrepreneurs maîtrisent parfaitement la présentation de leur offre : ils savent expliquer précisément ce qu’ils proposent, comment cela fonctionne, quels résultats en attendre. Mais dès qu’il s’agit de se présenter eux-mêmes, en tant que professionnels — lors d’un networking, d’une interview, ou simplement en rédigeant leur page « à propos » — le discours se complique soudainement, hésite, s’excuse, se dilue en justifications.
Cet article explore ce paradoxe fréquent. Nous verrons pourquoi ce frein est extrêmement répandu et ne traduit absolument pas un manque de compétence, comment la sur-justification révèle souvent un doute sous-jacent sur sa propre légitimité, pourquoi remplacer l’excuse par l’affirmation change tout, et pourquoi la clarté inspire davantage confiance que la modestie excessive.
Ce sujet touche particulièrement, mais pas exclusivement, les professionnels dont l’activité repose largement sur la confiance et la relation humaine : coachs, consultants, thérapeutes, formateurs, artisans d’art. Dans ces métiers où la personne est en grande partie indissociable de l’offre proposée, savoir parler de soi devient une compétence commerciale à part entière, et non un simple exercice de communication accessoire.
Un frein très courant, pas un manque de compétence
Il est important, en préambule, de déconstruire une croyance limitante fréquente : la difficulté à parler de soi n’est absolument pas le signe d’un manque de compétence professionnelle. Ce constat se vérifie très régulièrement en coaching, où des professionnels dotés d’une expertise réelle et reconnue par leurs clients continuent pourtant à bafouiller ou à minimiser leur propre valeur dès qu’il s’agit de se présenter.
Cette dissociation entre compétence réelle et discours de présentation s’explique en partie par la nature différente des deux exercices : présenter une offre relève d’un exercice relativement objectif, factuel, où l’on décrit un service ou un produit. Parler de soi, en revanche, implique une forme d’exposition personnelle qui active des mécanismes psychologiques bien plus complexes, liés à l’estime de soi et à la peur du jugement d’autrui.
Un exercice révélateur consiste à relire sa dernière présentation professionnelle écrite — un profil LinkedIn, une page « à propos », un support de networking — et à compter combien de phrases parlent effectivement de la personne elle-même (son parcours, son approche, ses valeurs), par opposition aux phrases qui décrivent uniquement l’offre proposée. Ce comptage révèle souvent un déséquilibre marqué en faveur de l’offre, au détriment d’une présentation personnelle pourtant tout aussi importante pour construire une relation de confiance avec un prospect.
Ce frein trouve parfois ses racines dans l’éducation reçue, en particulier dans des contextes culturels ou familiaux où se mettre en avant était perçu négativement, associé à de la vantardise ou à un manque d’humilité. Comprendre cette origine, sans s’y attarder excessivement, permet souvent de dédramatiser le sujet et de l’aborder avec plus de recul.
La sur-justification trahit un doute sur sa propre légitimité
Un phénomène linguistique révélateur mérite d’être observé attentivement : la tendance à multiplier les justifications lorsqu’on parle de soi. « Je ne suis pas la personne la plus expérimentée du marché, mais… », « je débute encore un peu dans ce domaine, cependant… » : ces formulations, très fréquentes, traduisent un doute sous-jacent sur sa propre légitimité, doute que l’on cherche inconsciemment à anticiper en avançant soi-même les objections potentielles.
Ce mécanisme de sur-justification produit un effet paradoxal : plus on cherche à se justifier, plus on attire l’attention de l’interlocuteur sur les points faibles évoqués, alors même que celui-ci ne les aurait peut-être jamais remarqués spontanément. La sur-justification, loin de rassurer, finit souvent par semer le doute là où il n’existait pas initialement chez l’interlocuteur.
Un exercice utile consiste à repérer, dans ses propres discours de présentation, les mots récurrents qui trahissent ce doute : « mais », « juste », « un peu », « je pense que », « normalement ». Ces marqueurs, une fois identifiés, peuvent être supprimés systématiquement d’un discours de présentation, ce qui en améliore immédiatement la clarté et l’impact perçu par l’interlocuteur.
Un exercice utile consiste à demander à deux ou trois clients satisfaits de décrire, avec leurs propres mots, ce qu’ils apprécient dans la façon de travailler de l’entrepreneur. Ces témoignages extérieurs, souvent plus flatteurs et plus précis que ce que l’entrepreneur oserait dire lui-même, fournissent une matière précieuse pour enrichir un discours de présentation sans avoir à se vanter directement.
Remplacer l’excuse par l’affirmation
Le changement le plus efficace, une fois ce mécanisme identifié, consiste à reformuler systématiquement les phrases d’excuse en phrases d’affirmation claire. Remplacer « je ne suis pas expert en la matière, mais j’essaie de faire de mon mieux » par « je vous accompagne sur cette problématique précise » change radicalement la perception du message, tout en étant souvent plus proche de la réalité de ce que l’entrepreneur apporte concrètement à ses clients.
Cette reformulation n’implique pas de mentir sur son niveau d’expérience ou de prétendre à une expertise que l’on ne posséderait pas. Il s’agit simplement de présenter sa valeur réelle de façon directe, sans l’entourer systématiquement de réserves qui, en réalité, n’apportent aucune information utile à l’interlocuteur et nuisent uniquement à la clarté du message.
Un exercice pratique et rapide consiste à réécrire entièrement son pitch de présentation actuel — qu’il s’agisse d’un discours oral de trente secondes ou d’un texte écrit — en supprimant systématiquement toutes les formules d’excuse identifiées précédemment. Le résultat, généralement plus court et plus direct que la version initiale, gagne presque toujours en clarté et en impact.
Il est également recommandé de préparer plusieurs versions de sa présentation professionnelle, adaptées à différents contextes — un pitch de trente secondes pour un événement de networking, une version écrite plus développée pour une page de site internet, une version encore différente pour un entretien plus formel. Cette préparation en amont évite l’improvisation hésitante au moment where la présentation est réellement nécessaire.
La clarté rassure plus que la modestie excessive
Une dernière croyance mérite d’être questionnée : celle qui associerait la modestie systématique à une qualité professionnelle recherchée par les clients. Si l’humilité reste effectivement une qualité appréciée, elle ne doit pas être confondue avec le flou ou l’imprécision dans la présentation de son activité et de sa valeur professionnelle.
Un discours clair et assumé, même s’il affiche une certaine confiance dans ses compétences, inspire généralement bien plus confiance qu’un discours modeste mais confus, qui laisse l’interlocuteur dans l’incertitude quant à ce que l’entrepreneur propose réellement et à sa capacité à répondre à son besoin. Cette clarté ne s’oppose en rien à l’humilité : il est parfaitement possible de rester humble dans son rapport aux autres tout en étant précis et direct dans la présentation de son activité.
Un exercice final, particulièrement efficace pour intégrer ce principe, consiste à s’entraîner à présenter son activité en une seule phrase, sans aucune justification ni réserve, en formulant clairement à qui l’on s’adresse et quel problème concret on résout. Cette contrainte de concision, exigeante au départ, oblige à clarifier sa pensée et débouche généralement sur une présentation bien plus percutante que les versions plus longues et plus hésitantes.
Enfin, il est utile de se rappeler que la présentation de soi n’a pas besoin d’être exhaustive pour être efficace. Se concentrer sur deux ou trois éléments clés, ceux qui sont réellement différenciants et pertinents pour l’interlocuteur du moment, produit un discours bien plus mémorable qu’une liste exhaustive de qualifications et d’expériences.
Exemple concret : le pitch retravaillé de Julien
Julien, formateur indépendant en prise de parole en public — une ironie qu’il relevait lui-même avec humour — peinait paradoxalement à présenter sa propre activité lors d’événements de networking. Son discours habituel commençait systématiquement par une liste de qualifications et de certifications, suivie d’une série de nuances sur son expérience encore « relativement récente » dans l’indépendance.
En travaillant sur son pitch, Julien a réalisé que cette présentation, bien qu’exacte, ne disait rien de concret sur ce qu’il apportait réellement à ses clients ni sur qui il aidait précisément. Le travail a consisté à reformuler entièrement sa présentation autour d’une phrase simple : « J’aide les professionnels qui redoutent de prendre la parole en public à se sentir à l’aise face à un auditoire, grâce à une méthode progressive et concrète. »
Cette nouvelle formulation, testée lors de plusieurs événements suivants, a généré des réactions nettement plus engagées de la part des interlocuteurs, qui posaient spontanément des questions de suivi, contrairement à l’ancien discours qui provoquait généralement un simple hochement de tête poli.
Cet exemple illustre bien l’impact d’une présentation centrée sur la valeur apportée et le public visé, plutôt que sur une liste de qualifications qui, bien que rassurante à formuler, parle rarement directement aux besoins de l’interlocuteur.
Les pièges fréquents à éviter
En travaillant son discours de présentation personnelle, certains réflexes desservent involontairement la clarté du message :
- Multiplier les qualificatifs et certifications au détriment d’une présentation centrée sur la valeur apportée au client.
- Ajouter systématiquement des formules d’atténuation qui affaiblissent un message par ailleurs pertinent.
- Vouloir tout dire en une seule présentation, au risque de diluer les éléments réellement différenciants.
- Éviter de solliciter des retours de clients satisfaits par peur de paraître intéressé par les compliments.
- Conserver le même discours de présentation dans tous les contextes, sans l’adapter à l’interlocuteur ou à la situation.
Questions fréquentes
Q. Comment trouver les mots justes pour se présenter sans se sentir prétentieux ?
S’appuyer sur des faits concrets et des retours clients réels, plutôt que sur des qualificatifs auto-attribués, permet de rester factuel et crédible sans donner une impression de vantardise.
Q. Le discours de présentation doit-il changer selon le public visé ?
Oui, il est recommandé d’adapter certains éléments selon le contexte — networking, entretien, support écrit — tout en conservant un socle cohérent sur la valeur centrale apportée et le public visé.
Q. Faut-il solliciter un accompagnement professionnel pour retravailler son discours de présentation ?
Ce n’est pas indispensable pour des ajustements simples, mais un accompagnement peut accélérer considérablement le processus, notamment en apportant un regard extérieur objectif sur les éléments réellement différenciants à mettre en avant.
Pour aller plus loin
Ce travail sur la présentation de soi gagne à être régulièrement actualisé, à mesure que l’activité évolue, que de nouvelles compétences se développent et que de nouveaux résultats clients viennent enrichir le discours. Un pitch figé depuis plusieurs années perd naturellement en pertinence et en impact.
Solliciter régulièrement les retours de clients ou de partenaires de confiance sur la façon dont ils perçoivent et décriraient l’activité peut apporter un éclairage précieux, parfois très différent de l’image que l’on a soi-même de son propre positionnement professionnel.
Enfin, il est utile de rappeler que la présentation de soi, une fois travaillée et clarifiée, ne doit pas devenir un texte récité mécaniquement. Elle gagne à rester suffisamment souple pour s’adapter naturellement au fil de la conversation, tout en conservant les éléments clés qui en garantissent la clarté et l’impact.
Un dernier point mérite d’être ajouté : apprendre à parler de soi avec clarté ne bénéficie pas uniquement à la dimension commerciale de l’activité. Cette compétence se révèle tout aussi précieuse lors d’un entretien, d’une négociation, ou simplement dans les échanges professionnels du quotidien, où la capacité à se présenter avec justesse ouvre de nombreuses opportunités.
Il est également utile de rappeler qu’apprendre à parler de soi avec justesse constitue un exercice progressif, qui gagne à être pratiqué dans des contextes à faible enjeu avant d’être déployé dans des situations commerciales plus déterminantes, comme un rendez-vous décisif avec un prospect important.
En résumé
Parler de soi sans se justifier en permanence est une compétence qui se travaille, comme n’importe quelle autre compétence professionnelle. En prenant conscience du mécanisme de sur-justification, en remplaçant systématiquement l’excuse par l’affirmation, et en acceptant que la clarté est plus rassurante que la modestie excessive, il devient possible de transformer durablement sa façon de se présenter. Se présenter avec clarté et assurance est une compétence qui se travaille comme n’importe quelle autre, et les progrès réalisés dans ce domaine rejaillissent généralement bien au-delà du seul champ commercial.
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Cindy Roublicq, Coach professionnelle certifiée, bilingue Anglais
J’accompagne les entreprises, les cadres et les entrepreneurs à dépasser les freins qui limitent leur performance : manque de confiance, syndrome de l’imposteur, difficultés à s’affirmer, stress, surcharge mentale ou transitions professionnelles.
Forte de plusieurs années d’expérience en marketing et en management, j’associe les outils du coaching professionnel à une approche pragmatique, orientée résultats. Mon objectif est d’aider chacun à prendre sa place, développer une posture plus affirmée et retrouver un fonctionnement plus serein et plus efficace.
J’interviens sous forme de coaching individuel, d’ateliers et de formations sur des sujets tels que la posture professionnelle, la légitimité, le management, la prévention de l’épuisement professionnel, la santé mentale au travail, la qualité de vie au travail (QVCT) et le syndrome de l’imposteur.
J’accompagne en français et en anglais.